Upselling – в интересах клиента, на благо вашей прибыли!

Что такое Upselling и почему вам надо срочно его внедрять в работу?

Говоря простым языком - это техника продаж, при которой вы побуждаете клиента купить расширенную и более дорогую версию своего продукта. Товар с дополнительными ингредиентами, функциями или свойствами. Вы предлагаете клиенту добавить в корзину тот же товар, что он уже выбрал, но с более продвинутым функционалом или большего объёма, мотивируете его оставить в вашем магазине большую сумму денег. Этот простой прием значительно увеличивает средний чек, при отсутствии дополнительных затрат на маркетинг.

Что может стать вашим идеальным апсейлом?

Акции формата «1+1=3». Таким образом вы мотивируете клиента купить два товара, вместо одного, который он планировал изначально. Здесь, разумеется, важно внимательно просчитать стоимость единицы товара. Клиент должен почувствовать экономию, которая не сделает бреши в вашем бюджете.

Продажа дополнительных функций и продуктов. К приборам вы предлагаете запасные комплектующие по выгодным ценам, ресторан предлагает разные соусы, которые улучшат вкус блюд, кофейня может обыграть подачу мороженого с сиропом. Клиент, который уже решил приобрести ваш товар, разумеется, хочет получить от своей покупки все по-максимуму.

Предложение более дорогого товара. Если клиент уже решил купить продукт этого сегмента, стоит попробовать предложить ему более известный бренд, новую модель или тот же товар, но с большим набором функций. Согласно статистике, до 40% клиентов выберут более дорогой продукт.

Рассмотрим на примерах?

Голодный клиент пришел в ресторан, чтобы отведать свой любимый салат «Цезарь». Учтивый официант предлагает добавить новый соус в привычное блюдо, который сделает вкус ярче и добавит изюминку в повседневный рацион гостя. Около 60% клиентов откажутся от дополнительных опций, но оставшиеся 40% добавят вам прибыль, которая не стоила вам ничего;

Клиент пришел в автосалон, чтобы купить автомобиль. Покупка сама по себе не дешевая, соответственно, у покупателя уже есть деньги на дорогое транспортное средство. Консультант может просто оформить покупку необходимого автомобиля, а может предложить клиенту побаловать себя и присмотреться к той же модели, но с кожаным салоном. Покупатель уже готов расстаться с большой суммой денег, так почему бы не добавить к комфорту немного шика?

Покупатель решает, какое программное обеспечение установить на свой компьютер. Он выбирает между двумя поставщиками: один предлагает сниженную цену, второй – бесплатный тестовый период. Клиент, разумеется, решает протестировать программы и соглашается на бета-версию. Спустя время, он привыкает к своему программному обеспечению и когда поставщик напоминает о необходимости покупки полной лицензии, он вряд ли захочет менять привычный ход вещей. Таким образом, апсейл не просто увеличивает чек клиента, эта техника привлекает покупателей лучше, чем «выгодные цены».

Какие еще преимущества есть у техники Upsell?

Вы формируете лояльного клиента. Создавая иллюзию заботы о вкусном обеде, показывая клиенту выгоду и соблазняя его побаловать себя, вы показываете, что он не один из потока, а особенный. Покупатели очень тонко это чувствуют и благодаря простым приемам апсейла, вы не только увеличиваете чек, но и привязываете клиента к себе.

Увеличение прибыли без затрат. Вам не придется печатать листовки, разрабатывать рекламные акции или макеты. Приемы апсейла можно внедрить в любой бизнес с минимальными затратами. Просто проанализируйте свою деятельность и товар, что вы можете к нему предложить или улучшить? Эффект вас удивит!

Осторожнее, не перегибайте!

Любой Upsell должен быть ненавязчивым. Это должна быть забота о клиенте, его выгоде, комфорте и наслаждении. Если консультант слишком агрессивно воздействует на покупателя, он не увеличит чек, а лишь разозлит и упустит потенциального клиента.

Не стоит постоянно использовать одну и ту же схему апсейла постоянно. Перед внедрением техники стоит подумать: какие дополнительные опции или пункты с удовольствием приобретет именно ваш клиент?

Используйте только четкие предложения, которые прозрачно показывают выгоду клиента. Программа «собери пять крышечек, чтобы получить шестую и шанс выиграть автомобиль» уже давно не работает.

Как можно использовать upselling на примере компании по доставке суши.

Было:

Компания ежемесячно продает 200 тыс. наборов суши и вкладывает в каждый лоток 30 гр.маринованного имбиря.
Итого ежемесячно с учетом 10% потерь веса при расфасовке имбиря у компании уходит 6666 кг/мес.
При цене закупки имбиря 85 руб./кг, это 566 610 руб./мес. И надо заметить, что хоть имбирь потребителю дается бесплатно, качество только категории В и не всегда даже удовлетворительное.

С внедрением инструмента upselling:

К каждому набору суши по-прежнему выдается порционный имбирь в индивидуальной упаковке 18 г., но с улучшенными качествами самого продукта – исключительно категория А, сочный, красивый, всегда одинаковый. Такой имбирь в упаковке обходится компании по 3.9 руб./шт., на 200 тыс. наборов суши потребуется 780 000 руб./мес. Но клиенту предлагается купить дополнительную порцию такого имбиря за 15 руб./шт., чего нельзя сделать, вложив в лоток вторую кучку имбиря. 30% потребителей (порядка 60 тыс.) закажут доп. порцию имбиря (может быть не при первом заказе, а со второго или третьего раза)- это чистая прибыль 666 000 руб./мес.

Итак, 566 610 руб.- 780 000 руб.+ 666 000 руб.= 452 610 руб./мес. – чистый приведенный эффект от upselling.

 

Зарабатывайте больше вместе с Upsell!